出行帝国:滴滴合并快的 打败Uber 占领九成份额

2018-04-26 12:21 出处:其他 作者:PConline 责任编辑:wuyiying1

PConline资讯】短短四年,滴滴合并快的,打败国际巨头Uber,占据中国网约车市场九成份额,一个出行帝国俨然露出了它的轮廓。帝国不是一天建成,柳青曾说,在过去的两年半到三年里面,滴滴PK了30个对手,一直在PK。

提到滴滴的发家史,除了创始人程维,王刚和朱啸虎绝对是绕不开的两个名字。一个和程维一起孵化出滴滴这个项目,一个在滴滴资金链最危险之际递上了弹药。

王刚和程维在阿里巴巴、支付宝共事多年,两人相继离开阿里后投身创业大潮,滴滴是他们孵化的第一个项目。王刚出资七十万,程维出资十万,程维决定从杭州搬到北京,开始了产品研发。

和大部分的创业故事一样,滴滴的开始也是困难重重。滴滴办公室租在北京中关村e世界,一个老电脑卖场,五花八门的创业公司常常与足疗店和小饭馆混杂相邻,来应聘前台的张艺梅,一度以为遇到骗子公司。

两人都没有创业经验,滴滴起步时并不顺利。最初的产品是花8万块钱外包开发的,但总达不到上线标准,推出时间一拖再拖。程维跑了近两个月,拜访了北京189家出租车公司,结果只有昌平一家出租车公司愿意试一试。产品上线,整个北京,6万多辆出租车,只有16个司机在使用滴滴。程维到交委演示嘀嘀打车,叫10次车,能响6、7次。不响的时候,大家就盯着该响起来的手机,沉默10秒钟。

融资进展也可想而知,程维一开始想要500万美金,主流VC都找遍了,一个个石沉大海。到了2012年11月,公司账面上只剩下一万元钱,A轮融资终于成了——来自金沙江创投的300万美元。这笔融资对滴滴来讲至关重要,同样对朱啸虎是一个明智的选择。

朱啸虎后来回忆说,当时还看了摇摇招车和易到等项目,甚至和易到签了投资协议,但尽职调查之后放弃了。和程维谈了半个小时,朱啸虎很满意,马上决定投资,一度让程维还觉得他是骗子。

年底,程维请来了百度的研发经理张博担任CTO,终于彻底补齐了技术的短板。但摆在滴滴面前的,依然是重重困难和众多竞争者。

当滴滴准备在北京大干一场的时候,其实市场上的先行者摇摇招车,早在4月就拿到了红杉资本300多万美元融资,无论发力时间还是早期市场规模,摇摇是当时无可争议的第一名。当时大家的竞争的焦点一致,无非是要让更多的出租车司机安装上自己的软件。

摇摇的打法对滴滴来说都是不可思议的。比如给北京5000个司机买了智能手机,在FM103.9北京交通广播进行24小时全天候广告轰炸,每隔1小时播一次。

滴滴显然没有经济实力去做这些事情,程维的打法是,利用这个契机在摇摇招车的交通广播广告后做了一条滴滴广告,“立即发送短信到XXX,即可下载滴滴打车”。因为司机分不清楚摇摇还是滴滴,以为换个方式让下载,当天就有1000个司机下载了滴滴。这一次,滴滴只花了极少的广告费用,就拉来了第一批司机用户。

在乘客端,及时对乘客完全免费。滴滴于2012年9月发布的第一个版本是要向乘客收3块钱的。好在滴滴醒悟得早,在滞胀期一开始,就立马决策取消3块钱,对乘客完全免费。这一招立竿见影,乘客数据快速上涨。加之“天时”巧合,2012年的冬天,北京下了五六场雪,每下一场雪,订单就涨一倍。而摇摇又比滴滴慢了好几拍,直到12月底才取消向乘客收3块钱。

在运营上,滴滴拥有强大的线下团队。当时摇摇亮出的一大自认为是杀手锏的动作是抢占机场入口。在北京,每天大概有2万辆出租车从机场出入,这是出租车最大的入口。为了抢占机场入口,摇摇通过出让股份给首都机场管理处去获取独家经营权。但是在稀释股权这件事情上,滴滴想得比较长远。“我们未来还要打全国市场,甚至全球市场,不能因为打北京市场就把股份给稀释了。”

失去机场入口的滴滴,并非陷入绝境。北京不是还有三个火车站入口吗。火车站的场景跟机场完全不一样,它只有一个通道,司机接上乘客后必须立刻走人,每辆出租车从进到出只有10分钟左右的时间。在这10分钟左右的时间里,滴滴线下团队需要做什么呢?第一步就是判断司机所用的手机是不是智能手机,如果是智能手机,就给他装上滴滴打车APP,并完成注册,还要给司机一个订单,教他怎样使用;如果司机用的不是智能手机,就要送他一部智能手机,给他一个套餐,充话费,装APP,教他使用。所有的动作都必须在10分钟内完成。这是非常考验线下团队执行力的。

为了做好这项工作,滴滴不断优化工作流程,比如隔几米要安排1个人,第一句话跟司机说什么,第二句话说什么,传单上写什么,怎样使得注册过程更顺畅……这里面有非常多细节的打磨。

滴滴整个线下团队在那一个冬天都是24小时三班倒的工作状态。但是最后的结果却出人意料,滴滴在北京三个火车站拉到的司机数量,比摇摇在机场拉到的司机数量还要多。在这件事情上,滴滴既没有稀释股份,又获得了理想的效果,在战略上比摇摇更胜一筹。

与摇摇招车的竞争,滴滴可谓招招制胜。但是在2013年,滴滴面临的难题又接踵而至,必须走出北京,在全国范围快速复制。那时上海已经有竞争对手大黄蜂,杭州已经有快的,同样也在进军上海,滴滴处在一个两面受敌的尴尬位置。

此时,另一个重要的选择也摆在了程维面前。滴滴B轮融资的关口,受到了很多VC的追捧,包括腾讯。到底要不要拿腾讯的钱?程维和王刚两个从阿里出来的人犯了难:到底要不要这个钱?要了就是早早站队。不要,快的已经拿了阿里的投资,如果腾讯等不及,转身去投资了摇摇,滴滴将会非常被动。

市场方面,在上海,滴滴和快的开始了正面交锋。当团队综合运用多种方法,在上海追平了快的之后,又迅速进入了快的大本营杭州。

另一个异军突起的对手大黄蜂,同样让滴滴难受。当时大黄蜂以一百人的团队,集中力量专攻上海一个城市,这种单点突破的方式,收效很大让滴滴伤透脑筋。而另一方面,快的又在在拼命拉长战线,大举进军二线城市。

面对夹攻,滴滴制定了清晰的战略:要把核心城市要地牢牢抓在手里。资源都是有限的,由于我们的资金储备比对方多,滴滴采取了一块魔术布的策略,即大黄蜂打哪里我就哪里强,它不打的地方我不打。

为了把大黄蜂剿灭,公司为上海市场单独做了预算,比如北京市场放五十万美金,上海市场可能加码到三百万美金。重新把力量集结到上海后,滴滴逐渐追平了大黄蜂,滴滴、快的、大黄蜂三家势均力敌,比耐力比储备的时候了。

腾讯的钱看来是拿对了。最终在2013年下半年,快的并购了大黄蜂。滴滴只剩下一个重要对手,但离胜利还为时尚早。

有了巨头作为支撑,滴滴和快的二者以迅雷不及掩耳之势席卷全国。2013年6月快的打车开通全国30个城市,并与去哪儿、高德地图、百度地图、支付宝形成战略合作伙伴,为其打车功能提供服务支持;与此同时,滴滴打车也遍布全国各地,2013年10月,艾瑞咨询关于打车行业报告显示,滴滴打车市场占有率第一,达到59.4%,超过了其他所有打车软件占有率之和。快的则声称:在上海、广州两个一线城市的市场份额超过80%,全国市场份额超过50%。

2014年1月份,随着腾讯1亿美金融资到位,滴滴打车开始发放红包,而快的在阿里的支持下也紧随其后。双方红包大战一度达到癫狂状态。

而这场“支付+红包大战”一直打到2014年5月份才告一段落,双方烧掉近20亿元,堪称惨烈:一方补贴十块,另一方十一;对方补贴十一,滴滴跟进十二……

补贴大战结束后,订单数明显回落。据双方公开数据,在历时近半年的补贴活动中,滴滴打车补贴规模超14亿,快的打车也补贴近10亿。

2014年5月,在双方补贴大战的胶着状态下,快的和滴滴不得不同时宣布停止对乘客的现金补贴。“两年时间花掉15亿元,可以说我们是最烧钱的互联网初创公司。”2014年10月11日,滴滴打车CEO程维在接受媒体采访时,毫不讳言地指出这一行业巨大的资本投入。

2015年2月14日情人节当天,滴滴与快的宣布两家实现战略合并。同年9月,滴滴打车正式更名滴滴出行。

合并之后战争没有停息,估值超过500亿美元的独角兽汹涌来袭。据滴滴CEO程维回忆,滴滴快的合并之后,Uber曾找到滴滴谈判——要么接受其投资占股40%的要求,要么,Uber会在中国投入超过10亿美元的现金。背靠阿里和腾讯两座大山的程维和滴滴,没有选择和Uber合作,而是“拉开架势,正面PK”。

2015年3月,Uber宣布人民优步降价30%,意味着此前已经比出租车低的价格进一步降低,而司机的收入和乘客的优惠,都是Uber自己来承担的。2015年11月份,Uber展开了新一轮的补贴活动。“感恩节前乘车满3程,第二周免2程车费;乘车满5程,第二周免5程车费,每单免费金额最高10元。”这样的短信相信不少用户都有收到过。滴滴也不示弱,向乘客派发5折优惠券,同时开展大规模融资,带起了一轮“融资战”。

2015年7月,滴滴宣布完成20亿美元F轮融资,而这距离其1.42亿美元E轮融资也只是过了2个月。2015年9月,滴滴再次宣布,F轮融资加入了新的投资者,20亿美元变成了30亿美元,估值上升至165亿美元。同年9月,Uber在中国的独立注册公司雾博也完成了12亿美元A轮融资。2016年1月,中国优步又完成了约20亿美元B轮融资。6月,Uber宣布获得沙特主权财富基金的35亿美元投资。2016年6月,滴滴宣布,已经完成了新一轮45亿美元的股权融资,新的投资方包括苹果、中国人寿及蚂蚁金服等……

2016年春节前,在杭州,滴滴仅一周就要烧掉一个亿。年后,滴滴资金一度吃紧,优步又猛烧一周。根据媒体的报道,仅在2015年,两者的亏损之和就已经超过200亿元。

烧钱已经看不到未来,资本、政策重重压力之下,互联网最出名的那次合并终于出现了:2016年8月1日,滴滴宣布将收购Uber在中国的品牌、业务、数据等全部资产并在中国运营。滴滴将向优步投资10亿美元,Uber将取得新公司20%的股权。

后面的故事,大家想必已经耳熟能详了:滴滴稳坐中国网约车市场头把交椅,开始了国际化的策略,四处出击,和Uber在东南亚、欧洲非洲等地的拉锯战还在继续。而在国内,另一家巨头美团也在窥见出行的蛋糕……帝国还远不是铁板一块,更多的战争还在等着滴滴。

“尔要战,便战!”程维已经准备好了。

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